„Handlowanie to gra”. Polska specyfika w roli kupującego i sprzedającego.
Jak budować dobrą i długofalową współpracę z klientami i dostawcami?
Standardy i narzędzia handlowe dają bezpieczeństwo i pewność siebie.
Programy szkoleń w dużej mierze oparte są na filozofii i narzędziach, które przedstawiliśmy w naszej (Jerzy Gut i Wojciech Haman) książce „Handlowanie to gra”. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta. W trakcie warsztatów będzie okazja, aby przygotować indywidualne zaplecze do zwiększania komfortu i pewności siebie w relacjach handlowych, radzić sobie z zagrywkami klientów i dostawców oraz prowadzić negocjacje, które uwzględniają interesy obu stron.
Trudna sztuka rozpoznawania prawdziwych potrzeb partnera handlowego.
Wierzymy, że podstawą budowania długotrwałej, rzetelnej współpracy handlowej jest rozpoznawanie i zaspokajanie potrzeb naszych partnerów handlowych oraz posiadanie narzędzi, które pozwalają utrzymać profesjonalny dystans w nieuchronnej grze handlowej. Dlatego podczas szkolenia stwarzamy wiele sytuacji, aby możliwy był trening tych umiejętności, które ułatwiają wywiązanie się ze specyficznych zadań w roli sprzedającego i kupującego.
Podstawowe zadania handlowca (sprzedającego produkty lub usługi):
- zbudowanie pozytywnej i interesującej relacji z klientem
- rozpoznawanie i zaspokojenie różnych potrzeb klienta w zgodzie z jego typem osobowości
- używanie profesjonalnych kontr-taktyk na kluczowe i nietypowe zagrywki klienta
- formułowanie problemów negocjacyjnych, które godzą interesy obu stron
- dawanie satysfakcji klientowi – targowanie, rzetelny serwis i przyjmowanie reklamacji
Kluczowe zadania „kupca” (nabywającego produkty lub usługi):
- rozmiękczanie i osłabianie oferenta (twarde i miękkie wersje zagrywek), aby był bardziej skory do ustępstw
- budowanie współpracy i proponowanie negocjacji tam, gdzie nie jest monopolistą
- dawanie sprzedającemu satysfakcji i poczucia opłacalnego na dłuższą metę biznesu
Zdajemy sobie sprawę, że każdy zespół sprzedaży i obsługi klienta ma różne doświadczenia, potencjał i umiejętności. Dlatego podczas warsztatów szkoleniowych i sesji coachingu handlowego tak konfigurujemy akcenty, narzędzia i tematy pracy, aby uwzględniały specyfikę i potrzeby firmy.
Asertywność handlowca
Jak budować pewność siebie handlowca oraz nie ulegać mitom i stereotypom? Jak tworzyć i wykorzystywać profesjonalne kontr-taktyki na kluczowe zagrywki klienta? Jak radzić sobie
z oporem i zastrzeżeniami klienta, wprowadzając nowe produkty i usługi?
Obsługa klienta
Jak rzetelnie obsługiwać ważnego
i trudnego klienta oraz zdobywać jego zaufanie? Jak rozpoznawać potrzeby
i typ osobowości klienta, aby budować długofalową współpracę? Profesjonalne standardy obsługi przez telefon.
Gra handlowa dla kupujących
Doskonalenie umiejętności w obszarze bazowych i „kolorowych” gier kupieckich. Jak oszczędzać koszty
w ramach gry handlowej, budując dobrą współpracę z dostawcami?
Negocjacje handlowe
Jak wciągać klienta do współpracy,
kiedy nie opłaca się narzucanie własnych warunków? Jak budować zaplecze w grze handlowej i rzetelnie zaspokajać kluczowe potrzeby klienta?
Antyhandlowiec / Walka z rutyną
Jak radzić sobie z rutyną handlową
i odważnie wychodzić poza strefę komfortu? Jak budować motywację handlowca do korzystania
z indywidualnego potencjału?
Wykłady motywacyjne i inspirujące
Polska specyfika gry handlowej
i kluczowe typy klientów.
Jak rozpoznawać prawdziwe potrzeby klientów i zjednywać ich do współpracy? Nie przeceniaj siły swoich argumentów.